BTOB工业品营销案例实战 课程时长12小时

培训受众工业品企业营销从业人员课程收益采用案例教学法，通过对上百个案例的整理，结合工业品营销本质，对工业品大客户营销的7大关键营销环节，对相关的理论与方法进行详细讲解，并展开与学员的充分互动，从而使工业品企业营销人员，真正掌握大客户营销精髓，从实践中来，到实践中去，提升业务能力，做实业务过程，实现业绩的稳定、快速突破！课程大纲一、工业品营销基本认知小结（1小时）1.工业品业务流程对接图2.工业品营销总模型3.工业品营销LTOC路径4.大客户营销人员的5个层次5.课程导入二、情景一：目标客户分析（1小时）1.案例1：小王的困惑2.案例讨论3.目标客户战略4.目标客户筛选四步5.案例延伸（两个）6.案例1小结三、情景二：客户见面（1.5小时）1.案例2：大周经理的苦恼2.案例讨论3.客户见面的勇气4.客户约见的三种途径5.案例延伸：小周的苦恼6.陌生接触的基本要求7.陌生电话的基本要求8.案例2小结四、情景三：客户拜访（1.5小时）1.案例3：一次成功的客户拜访2.案例讨论3.如何做客户拜访准备4.客户拜访三部曲5.内线建立的重要性6.案例延伸：新业务员成长日记7.案例3小结五、情景四：客户关系快速建立（2小时）1.案例4：小王为什么会失败？2.案例讨论3.工业品关系营销的本质4.关系温度计的使用5.客户私交关系快速建立8大技巧6.如何与客户高层打交道7.从个人关系到组织关系8.案例延伸：如何看待客户关系9.案例4小结六、情景五：项目攻关（2小时）1.案例5：MDK公司该怎么办？2.案例讨论3.关键人态度表的使用4.项目攻关的基本策略5.项目攻关的常规5大措施（案例分享）6.案例延伸：阳光经营7.案例5小结七、情景六：方案营销（1.5小时）1.案例6：一次成功的客户订单挖掘2.案例讨论3.什么是解决方案营销4.方案营销的本质与意义5.方案营销5大特征6.方案营销实施的4项基本原则7.案例延伸：铁三角团队8.案例6小结八、综合案例分析（1.5小时）1.案例7：大客户的成功抢夺2.案例讨论3.如何斩断客户利益链4.案例小结九、企业案例分享、答疑、现场建议（1~2个）（0.5小时）